（五）確定投標報價的策略

　　1、投標報價的策略
　　指承包商在投標競爭中的系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略主要內容有：以信取勝、以快取勝、以廉取勝、靠改進設計取勝、采用以退為進的策略、采用長遠發展的策略等。

　　2、報價技巧
　　1）根據招標項目的不同特點采用不同報價。項目競爭不激烈時可報高些，反之，則低一些。
　　2）不平衡報價法
　　不平衡報價法是指一個工程項目總報價基本確定后，通過調整內部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。

　　一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價：
　　（1）能夠早日結賬收款的項目可適當提高。
　　（2）預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高；將工程量可能減少的項目單價降低。
　　（3）設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價；而工程內容解說不清楚的，則可適當降低一些單價，待澄清后可再要求提價。
　　（4）暫定項目，又叫任意項目或選擇項目，對這類項目要具體分析。

　　3）計日工單價的報價
　　如果是單純報計日工單價，而且不計人總價中，可以報高些，以便在業主額外用工或使用施I機械時可多盈利。但如果計日工單價要計人總報價時，則需具體分析是否報高價，以免抬高總報價。總之，要分析業主在開工后可能使用的計日工數量，再來確定報價方針。

　　4）可供選擇的項目的報價
　　所謂“可供選擇項目”并非由承包商任意選擇，而是業主才有權進行選擇。因此，我們雖然適當提高了可供選擇項目的報價，并不意味著肯定可以取得較好的利潤，只是提供了一種可能性，一旦業主今后選用，承包商即可得到額外加價的利益。

　　5）暫定工程量的報價
　　暫定工程量有三種：
　　一種是業主規定了暫定工程量的分項內容和暫定總價款，并規定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款。投標時應當對暫定工程量的單價適當提高。
　　另一種是業主列出了暫定工程量的項目的數量，但并沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標人既列出單價，也應按暫定項目的數量計算總價，當將來結算付款時可按實際完成的工程量和所報單價支付。一般來說，這類工程量可以采用正常價格。
　　第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由業主確定。這種情況對投標競爭沒有實際意義，按招標文件要求將規定的暫定款列入總報價即可。

　　6）多方案報價法
　　對于一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出，如某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣，可以降低總價，吸引業主。

　　7）增加建議方案
　　有時招標文件中規定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應抓住機會，組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業主，促成自己的方案中標。建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技術關鍵，防止業主將此方案交給其他承包商。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

　　8）分包商報價的采用
　　總承包商在投標前找2-3家分包商分別報價，而后選擇其中一家信譽較好、實力較強和報價合理的分包商簽訂協議，同意該分包商作為本分包工程的唯一合作者，并將分包商的姓名列到投標文件中，但要求該分包商相應地提交投標保函。如果該分包商認為這家總承包商確實有可能得標，他也許愿意接受這一條件。這種把分包商的利益同投標人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和漲價，還可能迫使分包時報出較合理的價格，以便共同爭取得標。

　　9）無利潤算標
　　缺乏競爭優勢的承包商，在不得已的情況下，只好在算標中根本不考慮利潤去奪標。這種辦法一般是處于以下條件時采用：
　　（1）有可能在得標后，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商；
　　（2）對于分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創造第二期工程中的競爭優勢，并在以后的實施中賺得利潤；
　　（3）較長時期內，承包商沒有在建的工程項目，如果再不得標就難以維持生存。因些，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費維持公司的日常運轉，就可設法渡過暫時的困難，以圖將來東山再起。