分，共30分。在答題卷上解答，答在試卷上無效。)
1．海清啤酒成功地在中國西部一個擁有300萬人口的C市收購了一家啤酒廠，不僅在該市
取得了95％以上市場占有率的絕對壟斷，而且在全省的市場占有率也達到了60％以上，
成了該省啤酒業界名副其實的龍頭老大。但海清啤酒在C市的產品仍然沿用原啤酒廠生
產多年的一款產品。
C市100公里內有一金杯啤酒公司，3年前也是該省的老大。然而，最近金杯啤酒因經
營不善全資賣給了一家境外公司。金杯啤酒在被收購后，立刻花近億元的資金搞技改，
還請了世界第四大啤酒廠的專家坐鎮狠抓質量，但是新老板很清楚，營銷是金杯啤酒公
司的短板。為一舉獲得C市的市場，金杯不惜代價從外企挖了3個營銷精英，高薪招聘
20多名大學生，花大力氣進行培訓。
省內啤酒市場的特點是季節性強，主要在春末和夏季及初秋的半年多時間。一年的大戰
在4、5、6三個月基本決定勝負。作為快速消費品，啤酒的分銷網絡相對穩定，主要被
大的一級批發商控制。金杯啤酒沒有選擇正面強攻，主要依靠直銷作為市場導人的手
段，由銷售隊伍去遍布C市的數以萬計的零售終端虎口奪食。金杯啤酒的攻勢在春節前
的元月份開始了，并且成功地推出了1月18日C市要下雪的懸念廣告，還有禮品附送，
覆蓋率和重復購買率都大大超出預期目標。
面對競爭，海清啤酒在檢討失利的同時，依然對前景充滿信心。他們認為對手在淡季爭
得的市場份額，如果沒有充足的產量作保障，肯定要跌下來；而且海清的分銷渠道并沒
有受到沖擊，金杯公司搶人零售網點不過是地面陣地的穿插。
如今，啤酒銷售的旺季，也就是決勝的時候快到了。
要求：
(1)運用SWOT分析法，分析海清啤酒面臨的環境。
(2)如何評價金杯啤酒的戰略實施?
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