①日用品：價格低，經常使用和購買的產品

如：食鹽、方便面、洗滌用品、飲料等

②沖動購買品：消費者在視覺、嗅覺、聽覺等感覺器官受到刺激的情況下臨時決定購買的產品

如：玩具、水果等。

③應急物品：消費者在緊急需要的情況下所購買的產品或服務

如：急診藥品、應急雨傘。

(2)選購品

消費者對產品或服務的價格、質量、款式、耐用性等進行比較之后才會購買的產品。

舉例：家用電器、服裝、美容美發產品等。

(3)特殊品

具備獨有特征和（或）品牌標志的產品，對這些產品，購買者愿意付出特殊的購買能力。

舉例：特殊品牌和式樣的汽車、服裝等。

(4)非渴求品

消費者不知道或雖然知道但一般情況下不會主動購買的產品。

舉例：人壽保險；工藝類陶瓷；百科全書；剛上市但消費者從未了解的新產品等。

2.常見的消費品分銷渠道模式

模式

優點

(1)廠家直供模式

含義：生產廠家直接將商品供應給終端渠道進行銷售。

優點：渠道短，信息反應快，服務及時，價格穩定，促銷到位，易于控制。

(2)多家經銷(代理)模式

含義：生產廠家在建立渠道時選擇多家經銷商（代理商），通過建立龐大的銷售網絡實現分銷目標。

優點：分銷渠道市場覆蓋面廣，市場滲透力強，各級渠道成員職責分明。

(3)獨家經銷(代理)模式

含義：生產廠家在一定時期內，在某個地區只選擇一家經銷商(代理商)，由該經銷商(代理商)建立分銷渠道系統。

優點：生產廠家容易與中間商達成共識，最大限度地調動中間商的積極性，市場價格比較穩定。

(4)平臺式銷售模式

含義：生產廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經營部，負責向各個零售終端供應商品。

優點：責任區域明確；服務半徑小，送貨及時、服務周到；網絡穩定；受竄貨影響較小。

（2）服務產品分類：

服務特征

服務對象：“人”

服務對象：“物”

服務的行為和結果有形

針對人身體的服務（人體處理）：人必須在現場，無法遠程實現。

實例：航空、理發、客運、外科手術、美容、健身、餐飲。

針對物體的服務（物體處理）：服務過程中對象必須在場，顧客本人不必在場。

實例：貨運、維修、零售、加油、保管。

服務的行為和結果無形

針對思想意識的服務（腦刺激處理）：服務過程中顧客意識必須在場，現場或遠程均可。

實例：娛樂、藝術、廣播、電視、廣告、咨詢、教育、宗教、心理治療、音樂會。

針對無形資產的服務（信息處理）：不一定要求顧客直接參與，現場或異地均可。

實例：會計、銀行、法律服務、程序編寫、數據傳輸、科學研究、證券投資。

2.服務產品常用的分銷渠道模式

（1）直接分銷模式

采用該模式的根本原因在于服務產品的不可分離性。該模式經常采用的有，醫療機構、會計師事物所等。

（2）中介機構組建的分銷渠道

①代理商：主要應用在旅游、運輸、信用、工商服務業等行業。

②經紀人：保險經紀人。

③批發商：指以大批量方式提供服務的中間商。

④零售商：如商業零售商、照相館、干洗店等。

②強迫權：指渠道中的影響者能對受影響者施加懲罰的能力。【注意】“賞罰分明”是指對獎勵權與強迫權的運用。

③法定權：指受影響者認識到影響者有明確的權力對其施加影響，并由交易合同或契約式垂直分銷體系形成的明確的權力。

④認同權/參照權：指當一個渠道成員在使用另一個渠道成員的品牌或者從事對對方有利的活動時，它對另一方成員所產生的影響。例如：一些企業選擇與某些知名制造商合作，達到提高市場聲譽的目的，被選擇的制造商就具備了認同權。

⑤專長權：指受影響的渠道成員認為，影響者具備其所不具備的某種特殊知識或有用的專長。例如：特許經營就是一種典型的租借授權人的專長建立自己業務的渠道管理方式。

⑥信息權：指渠道成員提供某類信息的能力。

區分

①強制性權力和非強制性權力

強制性權力：強迫權。

非強制性權力：專長權、信息權、法定權、認同權。

②中介性權力和非中介性權力

中介性權力包括：獎勵權、強迫權和法律法定權。

非中介性權力包括：專長權、信息權、認同權和傳統法定權。

【注意信息權與專長權的對比】

相似點：在提供后都不能再收回。

區別：專長權是長期經驗積累或專業訓練的結果，信息權是由于某渠道成員容易接觸到某類信息而對某事物了解更多知識。

例如：零售商由于更方便地接觸消費者而具有的有關消費者的信息權。

渠道權力的

運用

許諾戰略

如果你按照我說的去做，我就會獎勵你。

獎勵權

威脅戰略

如果你不按照我說的去做，我會懲罰你。

強迫權

法律戰略

你必須按照我說的去做，因為從某種意義講，你已經同意這樣做了。

法定權

請求戰略

請按照我希望的去做。

認同權、獎勵權、強迫權

信息交換戰略

無須說明我想要的是什么，我們來探討什么對我的合作伙伴更有利。

專長權、信息權、獎勵權

建議戰略

如果你按我說的去做，你會更加盈利。

2、中間商保持渠道控制力的策略【中間商就是批零貸，10個點，中間商就是負責銷售的。】

（1）采用有影響力的自主品牌

①制造商品牌（全國品牌）：由生產者建立并擁有

②經銷商品牌（私人品牌）：經銷商自己創建并擁有

③混合品牌：一件商品有兩個品牌，分別屬于制造商和經銷商

（2）形成大量銷售規模

（3）提供促銷服務

（4）培養忠誠顧客

（5）運用集中采購策略

（6）適時運用灰色市場策略（中間商從所在分銷渠道之外的廠商采購商品）

（7）簽訂緊密合作協議以銷售流轉慢的商品

（8）適時運用垂直一體化戰略

（9）通過批零兼營、價格折扣等手段吸引更多顧客

（10）通過靈活的貨款結算政策影響供應商

（2）業務激勵

①傭金總額動態管理；②靈活確定傭金比例；③安排經銷商會議；④合作制訂經營計劃

（3）扶持激勵

①實施優惠促銷；②提供廣告津貼；③培訓銷售人員；④融資支持