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2019年中級財務管理考點：銷售定價管理
第九章 收入與分配管理 第二節 收入管理
二、銷售定價管理
（一）銷售定價管理的含義
銷售定價管理是指在調查分析的基礎上，選用合適的產品定價方法，為銷售的產品制定最為恰當的售價，并根據具體情況運用不同價格策略，以實現經濟效益最大化的過程。
（二）影響產品價格的因素
1.價值因素
2.成本因素
3.市場供求因素
4.競爭因素
5.政策法規因素
（三）企業的定價目標
1. 實現利潤最大化
這種目標通常是通過為產品制定一個較高的價格，從而提高產品單位利潤率，最終實現企業利潤最大化。
2. 保持或提高市場占有率
這種定價目標要求企業具有潛在的生產經營能力，總成本的增長速度低于總銷量的增長速度，商品的需求價格彈性較大，即適用于能夠薄利多銷的企業。
3. 穩定價格
為了長期穩定地占領市場，行業中能左右市場價格的一些大企業，往往希望價格穩定，在穩定的價格中獲取穩定的利潤。
4. 應付和避免競爭
企業參照對市場有決定性影響的競爭對手的產品價格變動情況，隨時調整本企業產品價格。
5. 樹立企業形象及產品品牌
（四）產品定價方法
1. 以成本為基礎的定價方法
在企業成本范疇中，基本上有三種成本可以作為定價基礎，即變動成本、制造成本和全部成本費用。
其中：變動成本：可以作為增量產量的定價依據，但不能作為一般產品的定價依據
制造成本：不包括各種期間費用，不能正確反映企業產品的真實價值消耗和轉移。利用制造成本定價不利于企業簡單再生產的繼續進行
全部成本費用：可以保證企業簡單再生產的正常進行，又可以使勞動者為社會勞動所創造的價值得以全部實現。
2．以市場需求為基礎的定價方法
（1）需求價格彈性系數定價法
產品在市場上的供求變動關系，實質上體現在價格的剌激和制約作用上。需求增大，導致價格上升，剌激企業生產；而需求減小，則會引起價格下降，從而制約了企業的生產規模。
計算公式：
（2）邊際分析定價法
邊際分析定價法，是指基于微分極值原理，通過分析不同價格與銷售量組合下的產品邊際收入、邊際成本和邊際利潤之間的關系，進行定價決策的一種定量分析方法。
(五)價格運用策略
1.折讓定價策略
在一定條件下，以降低產品的銷售價格來刺激購買者，從而達到擴大產品銷售量的目的。
2.心理定價策略：心理定價策略是指針對購買者的心理特點而采取的一種定價策略，主要有聲望定價、尾數定價、雙位定價和高位定價等。
3.組合定價策略：根據相關產品在市場競爭中的不同情況，使互補產品價格有高有低，或使組合售價優惠。
4.壽命周期定價策略：根據產品從進入市場到退出市場的生命周期，分階段確定不同價格的定價策略。
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