今日考點：收集客戶信息的必要性和基本技巧

考點歸屬：第七章  第三節(jié)  分析客戶家庭財務(wù)現(xiàn)狀

考點內(nèi)容：

收集客戶信息的必要性和基本技巧：

（1）重要性：深入了解客戶是提供理財咨詢專業(yè)服務(wù)的前提條件。

（2）信息收集的方法和步驟

①理財師應(yīng)消除心理障礙，站在為客戶解決問題的立場上，需要去深入了解客戶的財務(wù)信息。

②引導(dǎo)客戶，告訴客戶為什么要了解這些信息，理財師通過這些信息，可以向客戶反饋哪些能夠幫助其做好家庭財務(wù)決定的資訊。

③在具體提問的時候，盡可能先圍繞客戶關(guān)心的問題，不要去問那些與其不相關(guān)的信息。

④制定系統(tǒng)性收集客戶信息的框架，以便于把問題延伸出來，較為全面地了解客戶信息。

1、理財師在收集客戶信息時，（??）的詢問方式可能會遭到客戶心理上的抵觸。

A. “您現(xiàn)在可以動用作為首付的資金是多少”

B. “購房涉及住房公積金的情況，能否了解一下您的住房公積金的繳納情況”

C. “您現(xiàn)在有多少資金”

D. “也許我們能幫助您大致計算一下可以從住房公積金中獲得多少錢和貸款，我能了解一下您的收入情況嗎”

2、(??)是專業(yè)理財服務(wù)不可或缺的環(huán)節(jié)。

A. 滿足客戶的一切要求

B. 向客戶承諾保底收益

C. 客戶信息的收集與完整

D. 與客戶建立友誼關(guān)系

3、一般而言，在理財師為客戶服務(wù)的過程中，需要收集客戶的家庭和財務(wù)信息，比較恰當(dāng)?shù)姆椒ㄊ???)。

A. 拿出做好的資產(chǎn)負(fù)債表讓客戶填寫

B. 旁敲側(cè)擊的詢問客戶的相關(guān)信息

C. 先了解客戶的疑問，通過傾聽客戶的疑問，再逐步深入了解客戶的家庭信息

D. 單刀直入的向客戶提問